Persuasive Kommunikation

Unsere Forschung beschäftigt sich insbesondere mit persuasiver Kommunikation im Kontext des Sozial-Marketing.

Durch welche Informationstypen und Ausgestaltungsformen von Information eine möglichst starke Überzeugungswirkung erzielt werden kann, untersuchen wir in unterschiedlichsten Studien.

Von uns untersuchte Aspekte sind beispielsweise die Wirkung von statistischen versus narrativen/anekdotischen Informationen, Message Framing und Furchtappellen sowie weitere psychologische Positionierungsmöglichkeiten von Informationen.

Die Wirkung solcher Informationen und ihrer Ausgestaltungsformen untersuchen wir typischerweise in Abhängigkeit relevanter Bedingungen wie

• Eigenschaften der Empfänger (z.B. Optimismus, Impfskepsis und Geschlechtsidentität),
• Eigenschaften der empfohlenen Verhaltensweisen und Botschaftsappelle (z.B. psychologische Distanz zur Zielgruppe)
• und Eigenschaften der dargestellten Protagonisten (z.B. Ähnlichkeit).

Konkrete Fragestellungen, die wir bereits untersucht haben, finden Sie bei „Aktuelle Publikationen“.

Weitere Forschungsbereiche

Zudem beschäftigten wir uns mit den Themenbereichen

• Augmented Reality
  Wahrnehmungen und Wirkungen von Augmented Reality und Messung der Augmentation Quality 
  sowie Wirkungen von Augmented Reality Anwendungen im Kontext von Luxusmarken. 
  Beispielhafte Publikation im Themenbereich:
  
  Schein, Katrin E.; Praxmarer-Carus, Sandra; Rauschnabel, Philipp A. (2022): The Local Presence Construct in Augmented Reality: Drivers, Characteristics and Consequences, International XR Conference.
• Markenerlebnisse und Brand Attachment
  Beispielhafte Publikation im Themenbereich:
  Fischer, D., Praxmarer-Carus, S. (2021): What consumer responses make a brand experience create brand attachment? Marketing ZFP - Journal of Research and Management, Vol. 43,/3, 35-48. 
• Geschäftsbeziehungen und Vertrauen
  Beispielhafte Publikation im Themenbereich:
  Praxmarer-Carus, S. (2014): Why the proposal of a complex contract may harm or foster a partner's trust, Journal of Business Research (JBR), Vol. 67/7, 1421-29.
• sowie mit unterschiedlichen Aspekten von „Consumer Well-being“.

Risk: Risikokommunikation und Schutzverhalten

Wir untersuchen die Wirksamkeit verschiedener Informationen und Informationstypen zur Beeinflussung

• der Risikowahrnehmung und
• des Schutzverhaltens von Individuen in unterschiedlichsten Risikokontexten
  (wie z.B. Impfungen wahrzunehmen, sich zu versichern, auf Nutzung von Mobiltelefon am Steuer zu verzichten etc.).

Die von uns untersuchten Informationstypen sind beispielsweise statistische und narrative/anekdotische Risikoinformationen sowie Message Framing und Furchtappelle.

Deren Wirkung untersuchen wir in Abhängigkeit relevanter Bedingungen wie

• Eigenschaften des Empfängers (z.B. Optimismus und Risikowahrnehmung)
• Eigenschaften der Botschaft oder der dargestellten Protagonisten (z.B. betontes Bedauern)

Beispielhafte Publikationen im Themenbereich:

• Praxmarer-Carus, S.; Wolkenstörfer, S. (2022): How the Effect of Adding Regret to Fear Appeals Depends on the Perceived Likelihood of the Negative Event, AMA Marketing and Public Policy Conference, American Marketing Association, 2022.
• Praxmarer-Carus, S. Wieluch, M.I. (2022): Now or Never? Temporal Framing in Risk Messages and the Moderating Effect of Comparative Optimism, Zeitschrift für die gesamte Versicherungswissenschaft, Vol. 111.

Management öffentlicher Aufgaben: Persuasion in der öffentlichen Kommunikation

Staatliche und andere öffentliche Organisationen investieren zum Teil erhebliche Mittel in Kommunikationsmaßnahmen zur Überzeugung der Öffentlichkeit von sinnvollen, gesellschaftlich erwünschten Verhaltensweisen. Beispiele hierfür sind Aufrufe und Informationskampagnen aus den Bereichen Energiesparen, der Inanspruchnahme von Impfungen und Vorsorgeuntersuchungen, der Reduktion von riskanten Verhaltensweisen (z.B. „Runter vom Gas“) sowie das Einwerben von Spenden.

Wir untersuchen die Wirksamkeit verschiedener Informationen, Informationstypen und Positionierungsmöglichkeiten von Information zur Beeinflussung

• erwünschter Verhaltensweisen von Individuen (z.B. sich impfen zu lassen, sich umweltfreundlich zu verhalten, zu spenden).
• Unsere Untersuchungen finden in unterschiedlichen Kontexten statt.

Beispielhaft untersuchen wir in diesem Bereich Möglichkeiten zur Überzeugung von Impfskeptikern, die Wirkung verschiedener psychologischer Positionierungen von Aufrufen zum Umweltschutz, die Wirkung von anekdotischen und statistischen Informationen in Spendenaufrufen sowie das Message Framing.

Beispielhafte Publikationen im Themenbereich:

• Praxmarer-Carus, S.; Wolkenstörfer, S. (2018): Enhancing the Effectiveness of Narratives Among Vaccine-Skeptical Parents, Advances in Consumer Research, Vol. 46, Association for Consumer Research.
• Gathen, C.; Praxmarer-Carus, S. (2020): Is Effort Required by a Green Product Always Negative? The Moderating Role of Male Gender Identification Strength, Advances in Consumer Research, Vol. 48, Association for Consumer Research.
• Praxmarer-Carus, S.; Wolkenstörfer, S., Dijkstra, A. (2021): Outcome presence and regulatory fit: Competing explanations for the advantage of gains and losses over non-gains and non-losses, Journal of Consumer Behaviour, Vol. 21/2, 310-27.

Konzeption und Durchführung empirischer Untersuchungen für alle Forschungsfragen

Unsere Kompetenz liegt in der Konzeption, Begleitung und Durchführung empirischer Studien zur Gewinnung passgenauer, hochwertiger Informationen.

Wir besitzen umfangreiche Erfahrung und Methodenkenntnisse im Kontext der Erhebung und Analyse von Daten (qualitativ und quantitativ).

Einen großen Stellenwert besitzt bei uns bereits die Konzeption von Erhebungen einschließlich der Überlegungen zur Messung der interessierenden Größen, da diese die Qualität der vorhandenen Daten und die Zweckmäßigkeit der Informationen maßgeblich determiniert.

Für Praxispartner haben wir beispielsweise Studien zur Kundenzufriedenheit, Kundenbindung, Markenstärke sowie zu Kundenerwartungen, Markenerlebnissen und zum Markenimage durchgeführt bzw. konzipiert.

Beratung im Kontext "persuasive Kommunikation"

Auf Basis unserer wissenschaftlichen Forschung und aktueller wissenschaftlicher Erkenntnisse bieten wir Beratung bei der Gestaltung wirksamer Botschaften an, insbesondere in den Bereichen Impfaufrufe, Spendenaufrufe, Überzeugung von Schutzverhalten bzw. Unterlassung von riskantem Verhalten.

Beratung im Kontext "Markenerlebnis und Brand Attachment"

Auf Basis aktueller wissenschaftlicher Erkenntnisse bieten wir Beratung bei der Gestaltung von Markenerlebnissen sowie der Erfolgsmessung an.